Comprendre ce qu'est un distributeur
* Le fonctionnement d'un revendeur.

* Comprendre le marketing du distributeur.
* Les attentes du distributeur vis à vis de ses fournisseurs.


Savoir découvrir les vraies attentes du revendeur
* La découverte en situation de négociation.

* Les autres circuits d'information.

* Définir les bases de l'action commerciale à construire.


Construire le Plan d'Action
* La panoplie des moyens utilisables.

*Transformer les informations en plan d'action.

* Chiffrer et fixer les moyens à mettre en œuvre.

* Préparer le suivi et le contrôle des tâches.


Négocier le plan d'action
* Valoriser les moyens mis en œuvre.

* Planifier l'action et définir les acteurs.

* Utiliser la stratégie de contre partie.


Mettre en œuvre le plan d'action
* La réunion de présentation : vendre l'action aux vendeurs du distributeur.

* L'accompagnement.

* Le suivi et le contrôle.


Le bilan avec le distributeur