La Fonction Achats : une fonction-clé de l'entreprise
* Les achats, composante essentielle de la réduction des coûts.

* Un nouveau profil d'acheteur, interface des autres fonctions de l'entreprise.


Le processus d'achat devient de plus en plus complexe
* Les attentes de l'entreprise par rapport à son acheteur.

* L'acheteur fournisseur interne.

* Un marketing d'achat qui se sophistique.


Les techniques de négociation de l'acheteur
* Stratégie d'achat et tactique de négociation.

* L'utilisation de l'objection et de la déstabilisation active.

* Les contraintes de contrôle positif de l'acheteur.


Savoir découvrir les objectifs et les contraintes de l'acheteur
* Enjeux et risques pour l'acheteur.

* Les points d'ancrage.


Savoir adapter son niveau de communication pour optimiser sa négociation
* Apporter des réponses hiérarchisées à partir des objectifs de l'acheteur.

* Développer l'aspect contributif.


Garder la maîtrise de l'entretien