La fonction "Achats", une plaque tournante de l'entreprise
* Les nouvelles exigences.

* Fonction Achats et réduction des coûts.

* Fonction Achats et Qualité.

* L'acheteur, client ou fournisseur dans l'entreprise ?


Comprendre l'univers du fournisseur
* Typologie des fournisseurs.

* Leur organisation.

* Les objectifs et les contraintes du vendeur.

* Les techniques du vendeur.


Mieux comprendre la communication pour optimiser sa négociation
* Connaître ses tendances de personnalité pour mieux les gérer.

* Savoir adapter sa communication pour optimiser l'échange.

* Comprendre les circuits de communication et de décision.


Les techniques de négociation de l'acheteur
* Stratégie d'achat et tactique de négociation.

* La préparation de la négociation.

* La prise de contact, instant charnière.

* Savoir découvrir les objectifs et les contraintes du vendeur.
      * Enjeux et risques pour le vendeur.
      * Les points d'ancrage.

* L'utilisation de l'objection et de la déstabilisation active.

* Les contraintes de contrôle positif du vendeur.

* Résister à ses propres contraintes.

* Savoir gérer les demandes de contrepartie.


La conclusion efficace